В этом документе я расскажу о том,, что я называю правилами и принципами, которые руководят процессом и заставляют все работать, чтобы помочь вам получать экстраординарную прибыль, не требуя экстраординарного писательского таланта. Первым из которых является:

Честно говоря, это основа всей нашей технологии. Это то, что позволит вам выделиться в папке "Входящие", быть прочитанным раньше всех остальных и увеличить продажи больше, чем у всех остальных. Этот навык вы также можете применить к любому другому виду убедительной коммуникации, включая социальные сети, видео, подкасты, рекламные материалы, сообщения в блогах, статьи, книги, публичные выступления и все остальное.

Это также навык и технология, которую мы используем в своей работе, Но это тема, которая проходит практически через весь мой контент, который я публикую, потому что это единственное, что позволит вам продавать и строить отношения с вашими потенциальными клиентами, одновременно избавляя вас от месяцев и лет низких продаж, имея дело с лидами низкого класса и постоянно задаваясь вопросом, почему лучшие покупатели бегут от вас вместо того, чтобы покупать у вас.

Все ваши письма должны сочетать контент и продажу. Когда вы этого не делаете и заходите слишком далеко в ту или иную сторону (слишком много контента или слишком много рекламных посылов), вы это поймете, потому что увидите падение ваших продаж.

Многие люди услышав это сразу скажут: "О, я буду получать жалобы на спам. Люди будут массово отписываться от меня. О, это просто слишком. Мне самому не нравится получать все эти электронные письма каждый день!"

И все это проекция вашего опыта на ваш бизнес.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить в маркетинге, - это проецировать свои предубеждения, эмоции и предпочтения на ваш рынок.

Дело в том, что большинство людей не отправляют письма, которые интересно читать.
Большинство людей не отправляют электронные письма с интересной информацией.

Большинство электронных писем - это либо чистая рекламная кампания, либо чистое обучение, и да, я согласен, это скучно.

Они действительно накапливаются в папке "Входящие".

И они действительно удаляются и рассматриваются как спам, от которого нужно избавиться, а не как что-то, что нужно прочитать.

Но когда вы отправляете письма так, как я вам показываю, вам не нужно беспокоиться об этом.

Да, рассылка писем каждый день поначалу покажется вам слишком сложной задачей, особенно если вы не делали этого раньше.

Вашим подписчикам, возможно, придется привыкнуть к этому.

Сначала у вас будет много отписок.

С таким же успехом вы могли бы просто ожидать этого, но вы избавляетесь от людей, которые, вероятно, никогда не собирались покупать у вас в любом случае, так что не беспокойтесь об этом. Честно говоря, тот факт, что никто другой этого не делает, является веской причиной для этого.

Можно заработать много денег, если последовать совету Эрла Найтингейла о том, чтобы посмотреть вокруг на то, что делают все остальные, а затем сделать наоборот.

Сначала вы даже можете получить несколько жалоб на спам.

Это прекрасно.

Однако я могу сказать вам это по личному опыту: после того, как вы будете заниматься этим в течение нескольких месяцев, может быть, даже всего нескольких недель, количество жалоб на спам почти наверняка снизится почти до нуля, потому что теперь люди ожидают от вас вестей.

Особенно, если в поле для регистрации на вашей подписной странице (или где бы вы ни собирали базу подписчиков) вы четко указываете, что ваши письма являются как ежедневными, так и рекламными. А затем повторяете это в приветственном письме, которое они получают автоматом после того, как они присоединятся к вашей рассылке.

Сделайте это, и очень немногие люди когда-либо будут жаловаться, потому что вы сказали им об этом заранее.

С другой стороны, люди, которые отправляют письма только раз в месяц или даже раз в неделю, с большей вероятностью получат больше жалоб на спам, потому что читатели действительно их не помнят. С ними никто не общается. Их, откровенно говоря, игнорируют.

Так что отправляйте почту ежедневно. Делайте это правильно, и в конечном итоге вы станете "обязательным чтением" для самого горячего центра вашего списка, который, скорее всего, купят. Вы будете резонировать с ними, если будете разговаривать с ними каждый день, потому что вы единственный, кто это делает.

Это поднимает еще один вопрос. В наши дни у вас есть все эти люди, утверждающие, что они эксперты. Каждый является экспертом в том, том или другом. У каждого есть книга. У каждого есть фотография в профиле в социальных сетях, где они выступают на сцене. Это особенно верно, если вы, как и я, работаете на рынке В2В.

Все являются экспертами в социальных сетях.

Все являются экспертами по копирайтингу.

Все являются экспертами по маркетингу.

Что ж, какова бы ни была ваша ниша и в чем бы вы ни были экспертом, человек, которому есть что сказать интересного каждый день, даже если это что-то короткое, если вы тот человек, который появляется каждый божий день с интересным советом, который интересно читать, который дает мягкую информацию, которая является полезно и ценно, даже если это не сложное обучение, и это дает им мини-приключение, шутку или заставляет их думать о чем-то по-другому… вы будете единственным, кто действительно выглядит экспертом.

Вероятно, через некоторое время вы будете единственным человеком, на которого люди даже останутся подписаны, потому что в конце концов все доходят до того, что перегружаются и хотят отписаться от всех остальных. Вы будете тем, от кого они не посмеют отказаться. И даже если они это сделают, много раз они вернутся.

Следующий момент, касающийся ежедневного электронного письма, заключается в том, что люди с нетерпением ждут его так же, как своего любимого радиоведущего или телешоу. Вы тот человек, на которого люди хотят настроиться, чтобы увидеть, чем вы занимаетесь.

Они начинают с нетерпением ждать возможности прочитать ваши письма.

На самом деле, если вы пропустите день, или по какой-либо причине вы просто не можете что-то отправить, или, может быть, вы уезжаете в отпуск и не пишете свои письма по расписанию, вы будете удивлены, сколько людей отправят вам электронное письмо и скажут: "Все в порядке? Я давно от тебя ничего не слышал."

Это почти так же, как если бы они нуждались в вас, потому что вы единственный человек, который разговаривает с ними каждый день, который каждый день ведет с ними диалог и рассказывает им о последнем приключении, которое у вас есть для них.

Контраст – это когда вы отличаетесь.

Контраст – это когда вас заметно.

Контраст - это то, о чем я никогда по-настоящему не задумывался, пока не узучил некоторые принципы написания рекламы Джима Яги.

Один из его приемов при написании объявлений AdWords, которые выделяются на странице, - это использование контраста.

В его случае он говорит о написании объявлений с оплатой за клик разного размера и ширины.

Другими словами, строки как бы шатаются на странице.

Это не просто блок текста.

В нем может быть меньше слов, чем во всех других рекламных словах на странице, поэтому он выделяется.

Это контрастирует с ними.

Вы можете использовать точно такой же принцип со своими письмами.

Всякий раз, когда вы сообщаете что-либо кому-либо, будь то в печатном виде, по электронной почте или даже голосом, контраст может обеспечить вам необычайно высокую читательскую аудиторию и продажи.

Когда вы говорите, вас будут внимательно слушать, если вы будете постоянно менять громкость речи и скорость речи.

Когда вы пишите, не нужно превращать текст в сплошное полотно. Пример как контрастно писать – сам этот текст.

Что точно вам не нужно, так это чтобы ваше письмо выглядело как гигантский блок текста. Это трудно читать - особенно на экране. Лучше варьировать размер и длину ваших предложений.

Хорошо, если один абзац, возможно, состоит из двух слов, затем следующий абзац будет обычным абзацем, может быть, длиной в три или четыре предложения.

Это то, что я очень осознаю, когда пишу свои письма письма и любой другой контент. Вы сами видите, что это намного легче для ваших глаз, чем абзац в газетном стиле, который трудно читать.

В печати это не так уж плохо. Но в ваших письмах в рассылку это трудно читать, а вам нужно, чтобы все было как можно проще для чтения.

Последнее замечание о длине абзаца и контрастности.

Мне нравится делать свой первый абзац в большинстве писем одним предложением, предпочтительно всего из нескольких слов, но только из одного предложения. Одна строка на самом деле - лучший способ выразить это. Одна строка, так что следующее предложение может быть немного длиннее, или следующий абзац может быть немного длиннее, и я могу начать этот ошеломляющий процесс.

Если вы заставите их прочитать эту первую строчку, у них гораздо больше шансов продолжить читать все это целиком.

Если вы сделаете это с вашим вступительным предложением в письме, люди с большей вероятностью прочитают его, а это значит, что они с большей вероятностью прочитают остальную часть вашего письма, а это значит, что у них, вероятно, будет больше шансов что-то купить.

Если есть что-то, что удерживает людей от написания писем в рассылку, особенно каждый день, и особенно то, как я вам показываю, так это попытка быть перфекционистом.

Это я ответственно заявляю, пообщавшись и продолжая это делать со своими клиентами.

Те читатели, кто действительно заинтересован в вас как личности и в вашем продукте, не будет обращать внимание на ваши ошибки.

А те, кто на них обращает – скорее всего никогда у вас не купят и отпишутся от вас.

Это проверенный факт. А не трындеж на пустом месте.

С другой стороны, целенаправленные орфографические ошибки время от времени могут в любом случае придать вашим письмам индивидуальность и жизнь.

Это еще один золотой самородок от великого Мэтта Фьюри.

Еще одна причина не быть перфекционистом, и это то, о чем говорит Дэн Кеннеди, и я тщательно проверил и убедился, что скорость привлекает деньги.

Если вы пишете письмо каждый день, то делайте это быстро.

Вероятно, вы не сделаете намного больше продаж, если потратите три часа на одно письмо, чем если потратите всего 20 минут. Опять же, если вы следуете формату, о котором мы здесь говорим, это довольно легко сделать.

Мой последний совет о том, как не быть перфекционистом, - пишите сейчас, редактируйте позже.

Это хороший совет, независимо от того, что вы пишете письмо в рассылку или что-то еще. Просто напишите, а затем вы можете вернуться и отредактировать его.

Этот совет больше относится непосредственно к рассылке по электронной почте, нежели к рассылкам в телеграм, Вкотакте и т.п.

Но так или иначе, протеструйте это у себя.

Суть в том, что ссылку на ваш продажник, на оплату или на запись на консультацию, лучше вставить в письмо именно в виде ссылки, а не кнопки или якорной ссылки с надписью «нажмите тут»

Я обнаружил, что разместив «уродливую ссылку» в большинстве рынков я получаю больше кликов и больше продаж, нежели когда я использую красивые кнопки.

Почему это так?

Я предполагаю, что это потому, что полная уродливая и неуклюжая ссылка выделяется сильнее, чем красивая ссылка или кнопка.

Как говаривал великий копирайтер Джин Шварц, "в мире красоты уродливое выделяется".

Он так часто видел, как это происходит, что старался сделать свои макеты и форматы как можно более уродливыми, в то время как все остальные маркетологи стремились к красивому и профессиональному.

Это что-то вроде красной машины на стоянке, полной белых машин.

Возможно, это не обязательно выглядит красиво, но привлекает внимание. Взгляд автоматически перейдет на уродливую ссылку, и есть большая вероятность, что они нажмут на нее, потому что люди склонны нажимать на ссылки рефлекторно.

Нет никаких непреложных аксиом в бизнесе. Также как нет непреложных аксиом и в написании писем в рассылку.

В большинстве писем в рассылку я использую «личный стиль». Как правило, он работает лучше, чем официальный или хайповый с тизерными заголовками.

Но это не значит, что он работает всегда.

Делайте тесты. Пробуйте. Это закон – нет непреложных аксиом.

Заповедь №7: "Вы должны использовать разнообразие"

Людям очень легко наскучивает видеть одно и то же снова и снова, поэтому вы всегда должны смешивать контент, идеи, темы писем.

Вот почему я использую в работе 13 различных тематических направлений и заголовков.

Людям не будет скучно, если вы в один прекрасный день используете заголовки с шоковым эффектом и таким же текстом, а на следующий день используете «странную тему», что-то с любопытством на следующий, что-то, возможно, с телевизионным персонажем после этого и т.д.

Продолжайте менять свои стили. Вы же не хотите, чтобы вашим читателям было скучно. Ничто так не убивает продажи, как безразличие и скука. И то что вам точно нужно, так это чтобы ваши читатели с нетерпением ждали ваших непредсказуемых писем.

Если вы все время говорите об одном и том же, если каждое ваше письмо - это список того, чего не следует делать.

Если каждое ваше письмо - это цифры.

Если каждое ваше письмо – похоже на предыдущее, есть вероятность, что ваши читатели заскучают и перестанут вас читать. (Очевидно, что опять же - все это зависит от рынка.)

Если вы читаете, как и я, различные рассылки достаточно давно, то должны помнить, что одно время разные гуру говорили, что просто необходимо писать в свои рассылки короткие сообщения, предлагающие перейти по ссылке и прочитать полный текст на сайте, блоге и т.п.

С одной стороны – это повышает вовлеченность читателя и улучшает СЕО сайта.

Однако есть одно НО.

В наше время люди обленились до крайности.

Им даже лень нажать на ссылку, чтобы перейти по ссылке и прочитать полный текст вашей статьи.

Поэтому, если ваше письмо длинное или очень длинное, и его длина необходима для продажи – отправляйте в рассылку весь текст целиком.

Люди это оценят.

Но это верно не всегда.

Обязательно тестируйте этот подход.

И помните, что главное – это не клики и переходы, а продажи.

Я бы предпочел иметь 20 кликов и 15 продаж, чем 1000 кликов и 10 продаж.

Это закон!

Всегда продавайте что-нибудь в каждом своем письме.

Все равно, что это такое.

Все равно, какой у вас продукт.

Это может быть ваш продукт или продукт ваших партнеров.

Главное, чтобы в каждом письме было предложение по продаже вашего или чужого продукта или что-то, что приведет вас к продаже.

И, также в идеале, придерживаться правила: одно письмо – одно предложение.

Продажа одной вещи за раз - это принцип маркетинга старой школы, который, как правило, верен. Хотя, как и все правила, в некоторых случаях они могут быть нарушены, в зависимости от ситуации, рынка и других факторов.

Важнейшая деталь.

НЕ будьте настойчивыми при продаже. Предлагайте выбор своим подписчикам. Даже лучше сказать: предлагайте людям возможность купить у вас. Вместо того, чтобы просить их у вас покупать.

Это тонкая вещь, но она оказывает огромное влияние.

Вы даете им возможность купить, а не заставляете их покупать. Когда вы делаете это, лучшие клиенты начинают не только не обращать внимания на ваши предложения, но могут даже поблагодарить вас за них, когда они в конечном итоге купят.

Но бывает так, что вам просто нечего сегодня предложить своим подписчикам. Например, когда у нас завал с работой или находимся на стадии подготовки какого-либо обучающего курса, я ничего не продаю в это время.

Но придерживаясь закона «Продавай в каждом письме», я «продаю» переход на какой-либо полезный сервис или ссылку на интересную рассылку.

Это может быть пост в социальных сетях, видео или подкаст. Это не имеет значения, потому что, если вы разместите там ссылку, и кто-то нажмет на эту ссылку, и они перейдут на этот сайт, и все, что вы им отправили, даст им хороший опыт.

Другими словами, они не чувствуют, что они потратили впустую свое время, перейдя по ссылке. А если новый ресурс, на который вы их переправите, им понравится... То это поднимет ваш статус в их глазах еще на одну ступеньку.

Это означает, что они с большей вероятностью будут доверять вам в следующий раз, когда вы разместите там ссылку. Они, скорее всего, не будут задаваться вопросом, будет ли ссылка, по которой вы просите их перейти, пустой тратой их времени и мусором.

Размещение ссылки в каждом электронном письме означает ежедневную связь с вашим списком подписчиков.

Одно последнее слово по этому поводу:

Забудьте об этих бессмысленных "письмах доброй воли" и других играх нуждающихся маркетологов, в которых они пытаются выглядеть как хороший парень, а не бизнес, ничего не продавая.

Люди присоединились к вашей рассылке, чтобы решить проблему. То, что вы, по крайней мере, не даете им знать о существовании чего-то, что может им помочь, не приносит никому из вас никакой пользы.

Это как если бы у вас была жгучая боль мочевыводящих путей, и вы чувствуете, что мочитесь бритвенными лезвиями. Вам нужна помощь, и быстро. И вы идете к фармацевту со своим рецептом, и они говорят: "Нет, 0, сегодня день "доброй воли", мы не позволим вам ничего покупать, но вот брошюра о вашем состоянии с большим количеством полезной и бесплатной информации ..."

К черту это.

Не скрывайте свое решение их проблем и не проецируйте свои чувства на своих клиентов. Если вы это сделаете, вы просто сделаете меньше продаж и, возможно, продлите чьи-то страдания.

Какой длины должны быть ваши письма в рассылку?

Должны ли они состоять из 1000 слов?

800 слов?

600 слов?

100 слов?

Меньше?

Больше?

Моя личная философия заключается в том, чтобы относиться к этому как к старой пословице о женской юбке: достаточно короткой, чтобы привлечь внимание, и достаточно длинной, чтобы скрыть детали.

Тем не менее, в большинстве случаев мне нравится, чтобы мои письма не превышали 400 слов.

И, если возможно, менее 300 слов.

Причина в том, что в наше время слишком много разных отвлекающих факторов. Просто представьте, что читатель должен успеть прочитать ваше письмо между другими письмами, сообщением из ВК, уведомления с электронной почты или вайбера с вацапом. Криками детей и просьбой мужа накормить его борщом и тысячи других отвлекающих факторов.

Это не значит, что вы никогда не должны или никогда не сможете использовать более длинные электронные письма.

Иногда я пишу свои письма более чем из 1000 слов.

Если это интересно, то не может быть слишком длинно.

Если это скучно, то даже 5 слов - это слишком долго.

Хорошим "руководством" для этого является великий Джим Кэмп, которого называли "Самым опасным переговорщиком в мире". Одна вещь, которую он обычно говорил: "Вы всегда в безопасности в мире другого человека". То есть говорите о том, что для них важно.

Сделайте это, и вы не сможете им наскучить.

Тем не менее, большинство моих писем содержат менее 400 слов, но более 200 слов, и я работаю над тем, чтобы сократить их, когда редактирую. Это пактуальная вещь для меня, и, вероятно, это будет актуальной вещью для вас.

Есть рынки, где отправлять по пять писем в день – это норма.

Например, товарка. Тут можно делать по 5-10 офферов каждый день. И это никак не возмутит читателей, а только повысит продажи.

Или если вы занимаетесь криптой – этот рынок очень горячий и постоянно требует актуальной информации.

А вот еще один пример. Рынок парней, которые учатся кадрить себе подружек. Это же чрезвычайно бешеный рынок. У таких парней «реально подгорает» и зудит в одном месте. Поэтому они готовы потреблять контент тоннами...

Сам я тоже использую эту тактику когда запускаю новый курс и у него стоит ограничение по времени или по количеству участников.

Конечно же, не забываем про разнообразие в написании таких серий писем и даем выбор: покупать или отказаться. А не впариваем.

Все что я здесь написал – это верно для большинства рынков.

Но всегда есть исключения.

Если вы работаете на рынке лекарств для рака, не думаю, что стоит использовать «веселую манеру разговора» и отпускать шуточки на эту тему.

Подходите ко всем моим советам осознанно, соотнеся их со своим рынком и своими клиентами.

Но это не значит, что вы не можете быть информативными. Простое рассказывание историй, высказывание чего-то спорного и затевание драк с плохими парнями (кого бы рынок ни считал врагом) от их имени может придать этой развлекательной ценности, не пытаясь быть "забавным" или беззаботным по поводу серьезной проблемы.

Я хочу закончить еще несколькими заключительными моментами.


Вероятно, у вас будет несколько краткосрочных жалоб на спам.

Это не будет происходить массово. Особенно, если вы сделаете это так, как я вам рассказал. Но, скорее всего, некоторые люди будут жаловаться. В некоторых случаях они могут даже нажать кнопку "спам".

Не стоит этого пугаться.

Есть много искателей халявы, которые сходят с ума всякий раз, когда кто-то пытается им что-то продать. Они все равно у вас ничего не купят, так почему бы от них не избавиться?

Давайте уберем их вашей базы подписчиков. Просто отправляя ежедневные рассылки, вы автоматически будете отталкивать их.

Тем не менее, на всякий случай следите за своими жалобами на спам и создавайте резервные копии своего списка каждый день. Некоторые компании, занимающиеся рассылкой электронной почты, закроют вас, если у вас будет слишком много жалоб на спам. Я никогда не видел, чтобы такое случалось с кем-либо из моих клиентов. Но в любом случае это хорошая идея - создать резервную копию своего списка в качестве привычки.

Вы также получите множество отказов от подписки.

Хотите верьте, хотите нет, но я радуюсь отказам, потому что они зарабатывают и экономят мне деньги.

Как?

Потому что в конце концов, когда вы набираете определенное количество подписчиков, большинство сервисов начинают взимать с вас дополнительную плату.

Что делают ежедневные электронные письма, так это то, что они привлекают гиперпокупателей, но со временем они также продают более скептически настроенным покупателям и отталкивают тех, кто никогда не собирается покупать или не хочет ничего покупать.

Эти имена просто тратят деньги впустую, сидя в вашем списке подписчиков. Ежедневные письма часто будут отгонять их, сохраняя ваш список в чистоте и снижая ваши расходы. Я знал людей, которые даже подсчитали цифры и поняли, что чем больше отказов они получают, тем больше продаж они получают.

Если вы играете, чтобы выиграть, а не играете, чтобы не проиграть, и если вы постоянно пополняете свой список подписчиков (что вы должны делать, если хотите использовать мои методы), это не проблема.

И на этом сегодня все.

И помните, чтобы получить результат от этих советов вам нужно сделать лишь одно – начать действовать.

Начните писать в свою базу подписчиков каждый день, применяя те принципы, о которых я рассказываю и вы удивитесь их эффективности.

А еще вы можете обратиться ко мне за помощью. Чтобы я и моя команда взяли всю это работу на себя.