Часть 2

Как фрилансеру увеличить свой доход на 30-100% при том же количестве работы

Давай сразу проясним, что такое фриланс

Это - вид удаленного заработка, когда человек работает с разными заказчиками на проектах. Фриланс взял все лучшее из предпринимательства и работы в найме:

• Свободный график
• Работу из дома(хоть с Бали)
• Отсутствие начальства
• Невозможность сокращения/увольнения
• Заработок не имеет потолка

2. Исполнение обязательств

Именно про этот аспект работы многие забывают.
Прежде, чем "включить" руки, ты должен обеспечить себя работой.

Алгоритм работы прост:

1. Найти потенциальных клиентов
2. Добиться первого ответа
3. Довести диалог до продажи
4. Получить предоплату и перейти к исполнению обязательств

Но:
Как найти клиентов, которые готовы будут хорошо платить за твою работу?
Как зацепить их и добиться первого ответа?
Как построить ход диалога так, чтобы клиент захотел работать с вами?

Решение вопросов продаж мы всегда откладываем "до лучших времен". Типа "сейчас подзаработаем денег, потом пойдем учиться и разберемся с этим". Только вот эти лучшие времена никогда не наступают и ты продолжаешь барахтаться в том же болоте.

Ничего не меняется, потому что ты не можешь себя продать. Просто представь, сколько возможностей и денег ты уже упустил по этой причине...

Как правило, это работает так:
Ты берешь проект, в процессе понимаешь, что нужен еще один т.к. денег не хватает. Начинаешь параллельно искать еще клиента. Итог - тотальный расфокус и отсутствие результатов по всем фронтам.

Вместо того, чтобы просто работать, ты сначала целый месяц ищешь клиентов, в следующем месяце исполняешь обязательства. И все по-новой

Но можно по-другому:
Забить расписание на несколько месяцев вперед и спокойно исполнять свои обязательства, получив предоплаты. А когда раскидаешься по всем проектам - за пару дней набрать новые и снова спокойно работать.

В таком ритме можно и о жизненном балансе задуматься, верно? Уверен, что ты давно мечтаешь восстановить режим, может быть заняться спортом, посвящать больше времени себе.

Как этого добиться? Рассказываю об этом дальше.

Именно этому ты учился на протяжении всего времени работы.

Ты прекрасно знаешь, как:

1. Выстроить план работы
2. Исполнить любые пожелания клиента
3. Вести отчетность
4. Решить любые технические проблемы в моменте

И это очень хорошо - за это тебе и платят. Если, конечно ты смог донести свою ценность клиенту))

Свободный график превратил все твое время в рабочее. Ты просыпаешься каждое утро и начинаешь хвататься за кучу задач, так как всем от тебя чего-то надо.. Кто-то просит сделать новые правки, кто-то не понимает, почему что-то сделано так, а не иначе, у кого-то новые идеи, которые надо внедрить еще вчера..

От всего этого у тебя пухнет голова и ты реально не понимаешь, что сделать сейчас, а что потом.. Ведь важно и срочно вообще все.. А четкого плана у тебя нет.. Тебе сложно собрать все вместе и расставить приоритеты.

В этой суматохе проходит день за днем, а ведь надо еще в пабликах посветиться, чаты с вакансиями проверить, хоть какой-то пост из себя выжать.. Да выйти на улицу, просто подышать не помешает. Когда все успеть, не понятно..

А невозможность увольнения прекрасно замещается слившимися заказчиками. Многие забывают о том, что фриланс на самом деле, содержит в себе два аспекта работы:

9 из 10 человек с которыми я заводил разговор о продажах через переписки испытывали кучу страхов и сомнений - все из них я развею в течение этой статьи.

Ты поймешь, почему этот инструмент настолько круто работает на практике: и по отдельности, и в дополнении с другими связками - с консультациями, стратсессиями и просто продающими созвонами.

Начнем с того, что человеку гораздо проще провалиться в текст. Ведь для того, чтобы прийти созвон, человеку необходимо

1. Найти свободное время
2. Создать тихую обстановку
3. На целый час, а то и два сконцентрироваться только на том, чтобы вас послушать

Да ты прямо сейчас читаешь гигантский текст на десятки страниц А4. И ты можешь делать это где угодно - в перерыве между задачами, в очереди в магазине, в туалете, прости господи. Текст очень неодоценен(

Абсолютное большинство людей этого не понимает. Кто-то навязал им, что гораздо лучше продажи проходят через видео или живое взаимодействие. Хотя это в корне не верно.

Мои исследования и практичекий опыт доказывают обратное. Продать через текст проще для вас и купить через текст проще для клиента.

Почему ты точно повысишь конверсии, когда начнешь продавать через переписки

Основная проблема в том, что для продаж через живое взаимодействие требуется просто невероятная скорость принятия решений. Либо огромный опыт в продажах своей услуги. Я говорю не о десятках попыток, а о сотнях и тысячах

Во время живой продажи у тебя есть два варианта - либо произойдет продажа, либо клиент уйдет. Второй попытки не будет в 90% случаев

«Ну да, мне часто отвечают "дорого", я занизил свой чек настолько, насколько это вообще возможно. При этом я точно знаю, что есть люди, которые продают дороже. Так чем я хуже?»

Ничем не хуже, кроме того, что при одной и той же цене, тебе скажут дорого, а у конкурента купят.

Чтобы продажа состоялась, ты должен донести до клиента всю ценность своего предложения. Ты должен утопить его в контексте его текущих проблем и потенциальных будущих результатов, к которым вы вместе сможете прийти. Прямо как в фильме)

Существует четыре уровня маркетинга из которых вытекает ну прямо все. Я сейчас объясню на пальцах, на уровне метафор, чтобы это улеглось и тебя в голове.

Уровень 1

Это когда мы объясняем через твердое.

Например - вы хотите продать дрель специалисту по ремонту.

Тогда вы описываете характеристики дрели:

• количество скоростей работы
• крутящий момент
• все функции и особенности конструкции
• вес, упаковка и так далее

Уровень 2

Это когда мы продаем не дрель, а дырку в стене

И это тот уровень, на котором остановились ВСЕ в СНГ. Да даже уровне дырки в стене мало кто продает

В бизнесе будет успешен тот, кто решает ПРОБЛЕМЫ своей аудитории

Уровень 3

Тут мы продаем не дрель, и не дырку, а например картину на стене

То есть, результат пошел дальше. Мы продаем возможность сделать квартиру уютнее

Уровень 4

Это самый сложный уровень, но если вы научитесь продавать состояние человека - отбоя от клиентов не будет

Это продажа эмоции. Состояния, в котором человек пребывает, смотря на картину, которую мы повесили благодаря нашей дрели

Нет больше уровней. Нет пятого, седьмого - их только четыре. Американцы и топы любой ниши в СНГ работают на каждом из них. И фундаментально, задача любого человека, который сам генерирует себе доход - разобраться в каждом из них и миксовать их во время продажи

То есть, исходя из того, что вам говорит человек, вы должны перестраивать ход вашего диалога и адаптировать его под конкретные желания ЭТОГО клиента

Чтобы делать это на ходу, во время продающего созвона ты должен быть невероятно силен. В долю секунды ты должен улавливать, чего хочет человек. Именно поэтому ты не продаешь - так делать ооочень сложно и лишь 1 из 1000 человек способен делать это потому что помимо навыка выполнения какой-то задачи, ты должен прокачаться в харизме, уверенности, в ораторском искусстве, наконец.

Ты не виноват в том, что продаешь плохо. Виноват сам способ продажи - он просто устарел. Сейчас недостаточно дать людям описание своей услуги и последовательность работы. Необходимо работать на каждом уровне маркетинга, чтобы отправить конверсию в продажу в космос.

Именно эту возможность дают переписки.

Ты не должен быть виртуозом в продажах, чтобы продавать. В переписке, у тебя более длительный цикл сделки и шансов продать гораздо больше.

У тебя всегда есть возможность подумать над ответом, отойти от скрипта на пару сообщений и вернуться, адаптировав дальнейшую презентацию под своего клиента

Чаще всего продажи выглядят, как стрельба из пушки по воробьям. Во время созвона, у тебя просто есть какая-никакая презентация своей услуги или общий план и ты, как мальчик с листовками на улице, перебираешь десятки потенциальных клиентов в надежде на то, что хотя бы одному из них твоя презентация попадет зайдет.

На самом деле, для того, чтобы сделать первый рывок в продажах, тебе нужно 3 вещи:

1. Инструмент продаж, который дает возможность подумать над своим ответом. В этом и есть прелесть переписок.
2. Блиц-схема продажи. Это общий план воронки, по которой ты будешь вести своего клиента - от первого касания до оплаты
3. Навык продаж. Он нужен для того, чтобы в процессе накидывать мясо на свою схему(скрипт) и продавать через желания своего клиента

Прежде, чем объяснить, как это работает, я включу режим гадалки и попытаюсь угадать, что ты чувствуешь

Скорее всего - у тебя нет стабильного потока клиентов, зато есть постоянное волнение, что те, клиенты, которые есть, отвалятся и опять не будет хватать денег на твои нужды..

Ты чувствуешь неуверенность в себе и своих услугах. Боишься называть и повышать цены или продавать услуги, хотя бы немного дороже, чем твои конкуренты. Ты боишься, что потенциальные заказчики, узнав цену, покрутят у виска и уйдут к кому-то еще..

У тебя нет четкого статуса эксперта в своей нише, так как ты ничем не отличаешься от других. Ты просто делаешь то же самое, что делают сотни и тысячи таких же специалистов.. Ты никак и ничем не выделяешься, ты не можешь предложить что-то новое.

Заходя к тебе и изучая твои услуги, нельзя сказать, что ты реально крут, умен и в состоянии сделать что-то такое, чтобы все охренели..

Тебе сложно находить новых клиентов, сложно доносить ценности услуг. Переговоры и продажа услуг утомляют, так как постоянно надо что-то доказывать и объяснять..

Привлечение новых клиентов, продажи, удержание старых, ведение проектов и выполнение обязательств - сейчас все это выглядит как какое-то бесконечное болото, которому нет никакого конца.

Но ты видишь, что так не у всех. Что есть те, кто реально добивается большего. Что есть те, у кого нет таких проблем. Или уже нет..

Фактически, стоимость любой услуги в диджитале завязана на одном ключевом параметре - окупаемости. Услуга стоит ровно столько, чтобы ее можно было окупить за месяц. Ну максимум за 2-3, если работа супер-масштабная.

Если тебе говорят "дорого", то дело только в том, что клиент не понял, зачем ты ему нужен.
Ты не дал ему четкого алгоритма, который убедил бы клиента в работоспособности твоей технологии. Говоря по-русски, ты просто не убедил его в том, что цена оправдана.

Представь, что тебе предложили купить новый мерседес за 500к вместо 5млн. А денег прямо сейчас у тебя нет. Предложение действует только до конца недели. Ты найдешь эти деньги? Вопрос риторический

Я говорю это все ради того, чтобы ты понял одну простую мысль:

Когда ты продаешь услугу за 500к и она сто процентов, по понятному алгоритму, принесет человеку миллион - он купит. Он найдет деньги и не будет пудрить вам голову своими проблемами и отмазками. Он просто купит. Сразу. Не отходя от кассы. Ну или завтра, как только достанет деньги.

Все, что тебе нужно сделать, чтобы продать - это презентовать себя и услугу так, чтобы клиент сам убедил себя в ее работоспособности и ЗАХОТЕЛ им воспользоваться.

В моем любимом фильме есть мой любимый отрывок, который демонстрирует эту мысль. Зацени, чтобы прочувствовать:

ПРАВИЛО #1: ПРОДАТЬ ИДЕЮ

Кто это сказал? Шекспир вроде.

К чему это я:
Мы все продаем в соцсетях, получаем клиентов оттуда же и должны понимать правила игры.
Наши потенциальные клиенты не ищут решение своих проблем в ВК или инсте. Они не заходят в телеграм, чтобы купить что-нибудь. Люди заходят сюда чтобы отдохнуть.

Они расфокусированы и потребляют контент, бегло оценивая его по единственному критерию - "мое/не мое".

Удержать внимание клиента можно только попав в его желание или боль и продажа начинается только после успешного захвата внимания.

Твоя главная задача на первом этапе коммуникации с будущим клиентом - посадить в его голову идею. Это непростая задача, но выполнив ее, ты сделаешь 90% работы и продажа пройдет легко.

Смотрел еще один фильм с Ди Каприо - "Начало"? Там главный герой внедрял в голову людей идеи. Вот так же нужно сделать, только наяву

То же самое делают крутые спецы в маркетинге и продажах. Они аккуратненько усаживают в голову человека зерно идеи. Когда оно прорастает, человек начинает воспринимать идею как свою и действует в соответствии с ней. В этот момент случается продажа.

И это не магия. Это лишь доскональное понимание аудитории и навык продажи идеи.

ПРАВИЛО #2: ВСТАТЬ В БОТИНКИ КЛИЕНТА

Продолжу тему с игрой и ее правилами. Следующее правило призывает помнить, что мы работаем с людьми.

У каждого человека свои боли, желания и потребности. У него свои жизненные обстоятельства, которые он считает уникальными. Чтобы продать, ты должен исходить именно из его контекста.

Ты должен понять, кому продаешь - кто это, как и о чем он думает, что у него болит.

Присядь, если вдруг еще не сделал этого - сейчас я раскрою главный секрет, благодаря которому мои отделы продаж рубят десятки миллионов ежемесячно.

Мы подстраиваем предложение под ситуацию КАЖДОГО КОНКРЕТНОГО ЧЕЛОВЕКА

Мы знаем, что каждый человек - это индивид. После любого коммерческого предложения, у него может остаться всего лишь один вопрос, который не позволит ему купить.

Возможно вы даже разобрали этот вопрос в этом же КП. Но это же человек - он может тупо отвлечься и пропустить это.

Вспомни первое правило - человек расфокусирован. Он забывает, пропускает мимо ушей. И среди того, что он пропустил или забыл может оказаться тот самый главный вопрос, который его останавливает. Какое-то тупейшее опасение, которое ты уже 10 раз отработал.

Закрывать эти опасения ты можешь только через личные продажи в диалоге.

Единственный вариант решения этой проблемы - углубиться в каждого человека настолько, чтобы вытащить его самую главную боль и сказать "вот как раз эту проблему мы и решаем".

Изначально, твой шанс продать что-либо человеку около 50%. Чем сильнее ты входишь в контекст его ситуации, тем сильнее этот шанс повышается:

Ты не сможешь много и стабильно продавать, отвечая заготовленными сообщениями, как бот.
Чтобы продать, нужно войти в ситуацию клиента, присоединиться к его болям, расположить к себе и впоследствии выстраивать свою презентацию продукта именно через это.

Поэтому не существует универсального скрипта, который ты сможешь один раз написать и втупую постоянно использовать.

Почему в переписке можно продавать на любые чеки?

За неделю до нового года я ставил отдел продаж Руслану Фаршатову. Может быть слышали про курс "Медиафитнес"?

Ну не важно. Важно то, что основная продуктовая линейка состояла из курсов за 50, 70 и 150 тысяч рублей. При этом были еще дополнительные продукты с ценой в 150-250 тысяч.

До внедрения моего отдела продаж по перепискам, проект уже несколько месяцев стагнировал. Ребята стабильно продавали на 8-9млн в месяц. А по итогу января, мы с ребятами заработали вот столько:

Благодаря перепискам, с учетом доплат, вышло 14млн рублей. В основном, мы продавали на ледяной трафик из фейсбука и тиктока. Сам видишь, что продукты были различной стоимости и все из них мы успешно продавали в переписке. Конверсия на холодных клиентах была почти такая же, как у отдела звонков на теплых

Таких результатов мы добились благодаря тому, что работали ТОЧЕЧНО с каждым клиентом. Мы продавали с любого ответа на сторис, с любого вопроса в директе.

Есть и другой пример:

Это сумма продаж за 4 месяца у еще одной клиентки - Аревик. Проект этот до нас вообще не зарабатывал, ребята пытались продавать даже низкочековые продукты и по меркам инфобиза суммы выходили крошечные - до 500 тысяч рублей чистой прибыли. Вкратце расскажу, как мы вывели проект на 2млн рублей в месяц

Мы провели 10 интервью с целевой аудиторией Аревик. Выявили главные боли, желания и возражения. Выглядело это примерно так

Исходя из этого переупаковали оффер в нормальное наставничество с чеками 50 и 100к. Дальше построили стратегию обоснования оффера для разных сегментов ЦА и подготовили скрипты продаж для всех возможных воронок

После этого сделали серию сторис. И уже первый день принес нам почти миллион рублей.

В итоге за неделю мы продали на 2 млн рублей.

Суммарно, продаж было сделано не много, но благодаря хорошему чек, сумма вышла внушительная. Это при нулевых затратах, без месячного прогрева, без вебинаров и прочих радостей инфобиза.

Как итог - мы заработали первые 2 миллиона вообще без вложений, и дальше вышли на стабильную прибыль.
По сути, мы подтянули всего лишь одну часть бизнеса - продажи.

Все деньги заработаны благодаря:

• Сочному офферу, бьющему прямо в желания аудитории
• Скриптам продаж, построенных на языке выгод клиента
• Слаженной и эффективной работой менеджеров, которая контролируется через СРМ

Глупо не работать над этим, правда же? Ты тоже можешь уже завтра поднять свой чек в два раза, а через месяц выйти на абсолютно новый уровень дохода

И таких карт было 10

ПРАВИЛО #3: СДЕЛАЙ ЭТО САМ

Я знаю, чего ты хочешь.

Ты хочешь, чтобы я дал тебе какой-то готовый скрипт, с которым ты начнешь продавать в два раза дороже и в два раза чаще.

Ты реально думаешь, что придет какой-то мальчик и начнет разбираться в твоей теме лучше тебя? Серьезно?
А Деду Морозу письма тоже до сих пор пишешь?

Ну то есть да, я могу это сделать. Но это огромная работа. Чтобы эти скрипты работали, я должен разобраться в твоей нише ну как минимум не хуже, чем ты. И именно этим я и занимаюсь, когда ставлю отделы продаж экспертам, но беру за это от 300 000 тысяч рублей

Скажи честно, ты готов столько заплатить? Маловероятно)

Короче говоря:
Никто за тебя ничего не сделает. Особенно так, как ты хочешь - и это третье правило игры.

Чтобы выстроить продажи, для начала необходимо научиться продавать самому. Потом научить другого. Своего первого менеджера, например.

Это единственный способ расти быстро и эффективно

Ты должен сам это прочувствовать, сам увидеть, как работают продажи. Потому что написанные от балды скрипты не будут продавать.

Ты должен глубоко понимать, почему конкретно в этих скриптах, написана конкретно вот такая строчка. Только на таком уровне понимания ты сможешь реально повысить свой чек и конверсии.

Удивительно то, что первые результаты ты можешь получить очень быстро. Да что уж там - буквально завтра.

Ты можешь освоить навык продажи идеи и совершить следующую продажу. Эта продажа пройдет нативно, легко, быстро и дорого.

Хотели бы вы, чтобы вам всегда платили солидной предоплатой за работу, чтобы вы могли спокойно и комфортно работать?

Как выбрать прибыльную нишу и работать с теми клиентами, которые готовы платить?
Как понять, чего хотят мои клиенты?
Как составить оффер, который будет закрывать как минимум 6/10 потенциальных клиентов на созвон?
Как составить свою стратегию продаж?

НАЖМИ НА КНОПКУ, ЧТОБЫ ОТКРЫТЬ ПОСЛЕДНЮЮ СТРАНИЦУ

И логичным становится вопрос: с чего начать?

Пара слов о том, как вообще работают скрипты

Большинство людей представляет скрипт как линейную структуру - последовательность сообщений, которая приводит к продаже.

То есть в голове у людей, механизм работы такой:

1. Прописать каждое возможное сообщение
2. Отправлять эти сообщения друг за другом каждом клиенту, прям как заскриптованный робот

Это большая ошибка)
На протяжении всей статьи я рассказывал о том, что на самом деле, работать с каждым клиентом вы должны индивидуально.

Поэтому я использую дерево скрипта, по сути это большой разветвленный скрипт, в котором прописаны квалификационные вопросы и ответы на все возможные возражения.

Все остальное пишется прямо в процессе диалога по блиц-схеме продаж - заготовленной заранее общей схеме презентации продукта. В эту схему необходимо накидывать мяса под желания клиента.

Т.е. например, если я из квалификации понял, что клиенту важен аспект заработка и при этом, он имел негативный опыт по отношению к моей услуге в прошлом, то это обязательно отразится на том, как я буду презентовать свой продукт:

Я обязательно сделаю акцент на заработке и гарантиях, которые убедят человека что его негативный опыт не повторится

Просто прокачайте продажи)