"Мой эксперт сказала, что я гуру маркетинга, когда мы вложили в рекламу 120к, а заработали 952.000р"

Писать вам тут, что я вообще не про написание кейсов и статей не буду, просто держите в голове, что данная статья взялась из спроса на конкретные шаги, которые привели почти к 700% romi

Часть 1 (Прелюдия)

Сделаю некую ретроспективу проекта, и лишь для того, чтобы вы погрузились в условия, в которых мы сделали такие показатели

Мое знакомство с проектом началось с фразы - "нам в школу нужен продюсер, чтобы раскачать один продукт, а дальше запускать моих учеников" - вот эту историю желательно запомнить

В целом взять проект для меня дело не особой сложности и важности, тут подсказал, тут план составил, и в целом читать этот текст будут маркетологи, продюсеры, так что распинаться про запуски не буду, сами все знаете)

Едем дальше

• Когда я заходил в проект я запросил ВСЕ, ну вот прям все, что возможно собрать - аналитику РК, данные ЦА, список сотрудников, оборот школы будь он не ладен

На свой запрос, я получил исчерпывающий ответ

Аналитика школы выглядела вот-так:

Были таблички, СРМ (в которой бардак), формы обратной связи и так далее, но основа - оборот школы составлял 2-3м в месяц (на январь 2023г)


Основной доход был с допродаж курсов, которых было АЖ 42 штуки!


Холодный трафик приносил 300.000р, иногда 400.000р, при условии чека в 30к а дальше ВСЕ, школа ждала месяц-два, пока прогреются люди с прошлого месяца, и так жила все 3 года


На мой вопрос, а есть ли портрет целевой аудитории, создатель школы сказала мне прямым текстом:
Сергей, Я и есть портрет целевой аудитории и знаю, что им нужно!, поэтому помогу вам во всем.

Знакомо, не правда ли?) Ну это не суть важно, главное, что я осознал, что весь их путь до 2.5м рублей состоял из проб, ошибок - но они дошли, а значит продукт - имеет спрос

Часть 2 (отступление и признание)

Часть 3 (ну наконец-то)

Да, здесь может быть и третий блок - продажи и упаковка продукта, я его раскрою, если будет интересно, а пока идем дальше...

Портрет клиента

Первым моим действием было изучение целевой аудитории, посколько на самом старте работ я выяснил, что никакого портрета не было, кроме как:

- Женщины от 35 до 60 лет - Увлекаются магией - Средний доход от 25.000р

В общем картина ясна, что из данного проспекта взять можно только побольше кофе и энергетиков для дальнейшего изучения (читай знакомства), поэтому я пошел по процессу, который вызывал у меня интерес.

Раскрываю карты, деньги (и два ствола)

1. Интервью с моими потенциальными проспектами.

Уходить глубоко не буду, расскажу ключевое:

• ЦА видит эзотерику быстрым инструментом, чаще всего, на который возлагаются большие ожидания

• Формат "Life-марафона" это уже пройденный этап и вызывает негатив, потому что включается "*лять опять нужно успевать, да нафиг надо"

• Наша аудитория видит карты ТАРО, как устарелый инструмент, и - "ищет новые способы работы, которые не требуют заучивания и трактата карт..."(цитата из кастдева)

• Открыл 4 основных сегмента, люди в найме, предприниматели, фрилансеры, пенсионеры (описание каждого сегмента это так же отдельная история, готов ею поделиться позже и в отдельной статье)

Все возвращается к одному и тому-же БЫСТРО, Результативно, Новое

2. Анализ objectionOFF, т.е возражений

После искреннего общения с аудиторией, я увидел, что в нашей теме оочень много убеждений, предрассудков и так, далее, НО, мы их никак не отрабатывали, а это равно = потерять кэш

Основной пул возражений был в том, что:

• Чаще всего люди НЕ слышали про метод работы со свечами, тем более про свечную магию

У аудитории появляется много вопросов про продукт, про тему, опять же доверие к результату, эксперту

Все решалось на этапе каст-дева, когда я предлагал купить у нас продукт и люди говорили свои "нет, я подумаю" "я позже куплю" "сейчас не актуально" ну и в таком духе... Я искал ту самую причину отказа, каст-девы могли занимать по 2часа разговора, но как видите, в итоге мое время окупилось

А что сделали-то ?

У вас может появится здесь вопрос, а дальше то что? Вот изучил ты целевую аудиторию, а что изменил ТО...

1) Заменили креативы
(теперь это видео-приглашение на бесплатный мастер-класс по свечной магии)

2) Сменили посадочную страницу под составленные сегменты и их запросы, и этим увечили конверсию доходимости до вебинара с 10% до 40%

СТАЛО:

3) Начали таргетироваться сразу на сегменты свечной магии (узкие) и магии в целом (на широкую)

Результат тестов показал, что узкие запросы релевантны и очень даже круто приносят Лидов (цена Лида кстати 70-80р)

4) Собрали воронку, в которой человек вовлекается в тему свечей, какие возможности они дают, что за школа и эксперт в ней, почему можно доверять и что можно в целом получить пройдя флагман.

И это все... без фронт-воронки, где мы продаем BIG IDEA, и я реально боюсь представить что будет, когда мы соберем фронт ????

На данный момент, сильное влияние на рост продаж с холодного трафика стал наш Лид-магнит - 600 рецептов свечей, из-за которого наша доходимость до конца третьего дня вебинара выросла с 27% до 54%, вот прикиньте - В ДВА РАЗА (если вы хотите узнать как делать убойные инвайт-продукты, Лид-магниты вам сюда)

Сказать, что я офигел, что так можно - да ничего не сказать... Я вот два года учусь, много тестирую, было много провальных запусков/компаний, но как итог, я продолжаю делать свое дело и получаю результаты, да, я понимаю, что продукт с которым я работаю сам по себе уникален, но и своих заслуг не отталкиваю;

Изучайте вашу аудиторию досконально, уделите этому время (в моем случае это по 4-6 часов в день в течении 10 дней)

Тестируйте свои гипотезы, вот прям все, что приходят в голову - заголовки, офферы, упаковку сайта, бота, смыслы и т.д

Люди решают свои проблемы, а не покупают ваш курс, это именно то, что в моем случае повлияло напрямую, т.к раньше школа продавала курсы

Новый продукт на рынке всегда имеет преимущество, именно по своей отстройке от конкурентов (не в коем случае не копируйте ваших коллег полностью, это губительная штука)