История Никиты Корытина

Время прочтения: 7 минут

Как фрилансеру выйти на 50, 100, 200+ тысяч рублей в месяц, увеличив цену услуг и количество клиентов в 1,5-2 раза благодаря продажам в переписке

Почему большинство фрилансеров хорошо делает свою работу, но зарабатывает копейки

И как тратить на продажи в 3 раза меньше времени и продавать ту же самую услугу в разы дороже и чаще

Благодаря навыку продаж через переписки даже начинающие специалисты, без большого количества кейсов, начинают зарабатывать в 1,5 раза больше и в среднем увеличивают стоимость своих услуг на 5-10 тысяч рублей

А матерые специалисты смело умножают эту цифру Х5 и увеличивают чек на 25-50 тысяч

Давай сразу к делу

90% всех, даже опытных, частных специалистов недозарабатывают со своих клиентов.
Почему?

Существует 3 основных проблемы:

• Не то делают ДО переговоровв
• Не то делают ВО ВРЕМЯ переговоров
• И не то делают ПОСЛЕ переговоров

Многие специалисты когда-то выбрали свою нишу, сформулировали оффер услуги и зарабатывают на ней.

И вроде бы все хорошо - до сих пор идут денежки, но идут они ровно так же, как и когда-то давно, в самом начале.

А если рост и есть, то он такой себе...
Инфляцию даже не обгоняет в основном.

А хочется не только хлеб есть, но и икоркой его мазать...
Капитал там какой-никакой формировать...
Но не выходит...

И первая тому причина - то, что происходит до переговоров

Зачастую, спецы не понимают, что они на самом деле продают.
Не понимают, ЧТО ИМЕННО их клиенты покупают.

Понимание продукта на уровне: я продаю таргет/сайты/автоматизацию/обучение.

Продают все, кроме выгод, решения задач и проблем клиента.

Кроме того, фрилансеры не понимают, кому на самом деле нужен его продукт: кому он нужен прямо сейчас, кто готов за него платить большие деньги без лишнего насилия над мозгами фрилансеров.

От этого они продают всем. Им без разницы кому продавать. Лишь бы покупали.

Т.е. до продажи они не проводят САМУЮ важную работу ДО продажи: разобраться что и кому мы продаем. У нас нет фундамента, на что можно опираться.

И раз у нет фундамента, то и надстроек к переговорам нет:
-не прогреваем клиента
-не анализируем клиента
-не продаем идею
-не формируем доверия
-не готовимся к переговорам

Фундамента нет, и остальное от этого не получится.

Чаще всего, продажа НЕ случается еще на этапе первого контакта - в переписке

Ты терпишь поражение задолго до момента переговоров, созвонов и прочего-прочего. До этапов, куда ты обычно и пихаешь основной контент, мясо и крутые офферы.

Эта статья для тех, кто хочет:

Благодаря применению информации из этой статьи, уже в течение пару дней ты увеличишь средний чек на свои услуги минимум на 5-10 тысяч, научишься продавать на более высокие чеки и обеспечишь себя нужным потоком клиентов. Даже если до этого вся работа строилась на сарафане и ты не шаришь в маркетинге и продажах.

— Успешно продавать свои услуги и получать за это достойные деньги
— Работать с клиентами в долгую, а не искать каждый месяц новых
— Не бояться называть цену и уметь ее правильно обосновывать
— Забыть о сарафане и самостоятельно контролировать поток заявок
— Упаковать свои услуги и всегда знать - кому, что и зачем продаешь.

В статье я расскажу:

Проблемы обозначили, а прежде чем я обозначу решение - давай познакомимся, чтобы ты понял, что мне можно доверять

Привет, меня зовут Никита Корытин

Эту статью я писал не один десяток часов, каждый день додумывая, чего бы еще сюда добавить, чтобы сделать ее еще более полезной

Так что присаживайся, заваривай чай и не забудь вернуться в бота, чтобы дать мне обратную связь, если статья окажется для тебя полезной

Сразу скажу: я не очередной недоэксперт, который рассуждает о том, в чем не разбирается

Кейс

Аревик Восканян

до: 0,5-1 млн рублей

После: 2 млн рублей

Ежемесячная выручка:

ЕЩЁ 3 БОЛЬШИХ ЭКСПЕРТА ПОД NDA

C совокупной выручкой более 50 млн рублей, за последние 4 месяца работы

Кейс

Руслан Фаршатов

до: 7-10 млн рублей

После: 15 млн рублей

Ежемесячная выручка:

Найти проблему + продать решение + устранить проблему = завалить себя заказами на полгода вперед

Чтобы ты понимал, я уже давно никому не пишу и не навязываюсь. Все проекты в последние полгода, приходят мне по рекомендации. Владельцы онлайн-школ хвастаются между собой выстроенными мной отделами продаж. Их знакомые хотят так же и меня передают из рук в руки, как горячие пирожки.

Не жизнь, а мечта фрилансера, верно?

Примерно полгода назад, мне в голову пришла идея. 5 лет до этого, я так или иначе занимался продажами в разных форматах, но я никак не монетизировал этот навык отдельно. Просто вел несколько проектов как маркетолог и продюсер, тихо выполнял свою работу и хорошо зарабатывал.

Так вот, идея которая мне пришла состояла в том, чтобы строить отделы продаж большим, и не очень, экспертам. Фишка этих отделов в том, что продаем мы только через переписки.

Главная боль всех экспертов и продюсеров в инфобизе - то, что у них остаётся 90% «базы»
Это люди, которые не были на вебе, или были, но ушли. Это те, кто активно реагировал на прогревы и т.д. С ними надо как-то связаться, как-то вывести на взаимодействие, как-то продать..

Именно этим я и решил заняться

И зашел к экспертам с предложением выстроить отдел продаж. Чтобы закрыть первых двух клиентов на созвон - мне понадобились сутки. На следующий день мы созвонились и ударили по рукам. Неплохо так ударили:

P. S. S. Скрин с результатами работы только ОДНОГО из пяти моих отделов по переписке, за 4 месяца работы

(В проекте было 2 отдела). Строка "бюджет" - это общая сумма заказов, а "сумма" - это заказы, которые уже оплачены

Несмотря, что мне заплатили одних лишь предоплат на космическую для многих сумму, эксперты остались довольны результатами

И после этого кейса меня завалило заказами так, что я разгребаюсь до сих пор. А я ведь просто нашел боль клиента, продал решение и устранил эту боль

И это просто предоплата)
Помимо нее, я получил процент с продаж.

Тут нет никакого секрета

Просто переписка - это атомное оружие точечного действия и в переписке мы бьем конкретно именно в ЭТОГО человека. В его желания, боли и потребности

И ему ничего не остаётся, как завязать с вами денежные отношения..

Ниже скрин результатов одного из проектов.
P. S. Конверсия из заявки на ГК в оплату у ОП по звонкам (с тёплых людей) - была 54%
У ОП по перепискам - 49%( с холодных) на тот же чек)

То, о чем я тут говорю - критически важно и вот почему:

Чуть выше я писал, что уже 5 лет я варюсь с сфере инфобиза. Это проектная работа и мне нужно регулярно собирать команды. Абсолютно разные - от отдела продаж до таргета, сайтоделов, проджектов. С многими ребятами мы работаем годами.

Это ребята, которые реально делают свою работу на высшем уровне. Но...

Есть команда, которая 2 года назад собирала мне сайты за 25 000 и сейчас продолжает делать это за те же деньги. Что изменилось за эти несколько лет?

Они стали дизайнить гораздо лучше. По факту, сейчас мне достаточно в одном сообщении написать им в общих красках, чего я хочу и они делают это на 2 головы выше, чем я представлял.

Уровень моих проектов вырос. Создавая воронку продаж сейчас, я понимаю, что она принесет мне несколько миллионов рублей.

Но я продолжаю платить этим ребятам 25 000 за сайт. Просто потому что за эти несколько лет они ни разу не подняли тему повышения стоимости их работы.

Многие фрилансеры прекрасно умеют ДЕЛАТЬ, но совсем не умеют себя продавать

Однажды я решил спросить у них: почему так получается, что уровень качества услуги растет, а цена за нее нет?

И вот, что они мне ответили:
"Мы пробовали поднять цену до 35 000. И первый же клиент, которому мы озвучили этот ценник практически упал в обморок от такой цены со словами «Сколько??? 35 000 рублей за лэндинг?!"

Тогда мне и пришла в голову идея этой статьи. Я осознал, как много тараканов в голове у людей. Это мешает им находить нормальных клиентов и работать за комфортную цену. А я, как работодатель, из-за этого не могу быстро отфильтровать хороших спецов от очередных говноделов.

Когда я пытаюсь найти, например, таргетолога, я всегда слышу одно и то же:

Кандидат: "Эм ну, вот у меня 3 года опыта, могу настроить тебе таргет в ВК или в яндексе"

Я: "Хорошо, расскажешь о своих условиях работы, что входит, какова стоимость?"

Кандидат: "Работаю в топовой команде, настройка таргетированной рекламы, создание креативов, подбор аудиторий для таргета. Если нужно будет - ретаргет тоже сделаем. Тестовая кампания + основная. Стоит 20 тыщ. Есть кейсы"

Корень проблемы в том, что они вообще не умеют себя продавать, поэтому ВЫНУЖДЕНЫ работать за копейки, чтобы хоть кто-то согласился. Иначе, с таким навыком преподнесения себя, конверсия в продажу устремится к нулю

Высокая цена - это причина отказа только до тех пор, пока ты не научишься себя продавать

Дорого - это относительное понятие. Те же 35 000 за сайт это дорого по сравнению с васей, который клипает их по шаблону за 3 тысячи. А по сравнению с Артемием Лебедевым?

Просто рынок развратили, поломали школьники, которые делают сайты на коленке и за копейки.

Заказчик, написав в пару студий и услышав цену в 10-15к, а потом написав тебе и услышав цену в 35 000 рублей, естественно, будет в шоке.

Он не понимает, почему у них это стоит столько, а у тебя это стоит в 2-3 раза дороже.

Если ты можешь аргументировать "почему так?", у тебя будет капитал и хлеб с икоркой.

А если ты будешь бояться, то так и будешь продавать всякое говно.

Почему для меня было так важно написать эту статью:

Ребят, да потому что я тупо переживаю за свои проекты. Их становится больше и мне нужно нанимать больше спецов. При этом, рынок фриланса наполнен огромным количеством людей, которые работают откровенно плохо.

Мне сложно отличить хорошего спеца от плохого, потому что все одинаково плохо продают. А я теряю сотни тысяч рублей каждый раз, когда беру в проект некомпетентного сотрудника.

А больше всего меня пугает кризис - кучу людей поувольняли, а рабочих мест не прибавилось. Куда пойдут бывшие сотрудники ИКЕИ или Nike? Очень многие отправятся на рынок фриланса. Государственные источники заявляют, что

При этом, блогеры сейчас запускают десятки курсов по разным направлениям фриланса ежемесячно и выпускают тысячи некомпетентных спецов, которые продолжают убивать рынок. Они демпингуют, выполняют свою работу плохо и мешают хорошим специалистам находить клиентов и продавать свои услуги.

Чуть позже я объясню тебе, как конкурировать с этими людьми и как не остаться без заказчиков. На самом деле, этот наплыв еще сильнее поднимет спрос на хороших специалистов.

Не знаю, почему, но самое больше заблуждение всех фрилансеров заключается в том, что для того чтобы зарабатывать нужно просто хорошо делать свою работу

Но это не так и дальше я покажу на примере, почему и как именно навык продаж сделает из вас востребованных специалистов, поможет поднять доход и освободить больше времени для самого себя и своей семьи.

На самом деле:
1) Клиент сам не специалист, и он не знает, сколько именно это стоит.
2) Если продукт действительно очень крутой, то его можно и нужно продавать в 2-3 раза выше рынка.
3) Услуга/товар стоит столько, сколько клиент готов за нее заплатить.

Ограничения лишь в голове.

Кто-то забывает, по какой вакансии написал. Кому-то, чтобы выдать оффер - надо чуть ли не час на созвоне рассказывать про проект, при условии, что цифра оплаты от этого вряд ли поменяется. Кто-то "в курсе самых последних подходов (?) в таргетинге". Кто-то даже не запаривается: просто пишет цену и всё.

И примерно так проходит разговор со всеми таргетологами. Как я должен отличить новичка от профи? Как я могу оценить адекватность предложенной цены?

Как заказчик, я не хочу разбираться в таргете - мне просто нужен человек, которому я смогу доверить одну из самых важных задач в проекте - привлечение трафика. Я устал собеседовать по 10-20 человек каждый раз для того, чтобы найти хотя бы одного, кто скажет:

"Никита - расслабься. Я в этом деле собаку съел так что все будет хорошо. Я полностью закрою вопрос трафика - протестирую все возможные объявления для всех возможных категорий потенциальных клиентов - это займет 5 дней и 30 000 бюджета на трафик. После этого я выберу самые рабочие гипотезы и масштабирую их до тех бюджетов, которые нужны тебе. Стоимость моей работы на проекте - 50 000 рублей"

Готов ли я заплатить 50к такому человеку? Конечно - я готов переплатить за то, что человек заберет часть головной боли на себя. И это при том, что большинство таргетологов работает за 15-20к.

Мне вообще не важно, как будет выстроен процесс его работы - я хочу лишь разогнать рекламу до нужных мне ежедневных бюджетов и получать целевых лидов.

Кликни, чтобы увеличить картинку

А почему клиент должен выбрать тебя?

Еще одна моя головная боль - вечные созвоны. Каждый раз, когда я пытаюсь кого-то нанять, 9/10 кандидатов сразу хотят увести меня на созвон.

Перед этим они отправляют мне 1-2 хромых кейса, рассказывают как давно они работают и что все современные подходы и тенденции есть в их арсенале.

Неужели никто не понимает, что таких людей одновременно мне пишет 20-30 человек? Я физически не смогу созвониться с каждым. И все как один - с опытом, с кейсами и регалиями. Как я могу из 30 копий выбрать одного кандидата, который сможет решить мою проблему, если все говорят одно и то же? Они говорят одними и теми же словами и никто не готов потратить время на то, чтобы подумать и написать первое сообщение так, чтобы оно зацепило мое внимание.

А потом презентовать свой продукт не на птичьем языке, а так чтобы я увидел профессионализм человека, понял, какие проблемы он поможет мне решить. А что будет, когда на рынок придут новички, бывшие сотрудники компаний, прекративших деятельность в РФ? Как я буду вывозить 90 кандидатов вместо 30?

Как моя команда по сайтам заработала 155 000 за неделю:

После того разговора про стоимость сайтов, я спросил у ребят, сколько они хотят зарабатывать. Они озвучили цифру в 100 000 рублей.

Чтобы закрыть эту цифру, ребятам нужно было продать 7 сайтов и сделать их, естественно. Проблема в том, что работают они вдвоем и сделать 7 сайтов за месяц ну вообще не представляется возможным. На каждый сайт с уникальным дизайном и версткой у них уходила почти целая неделя.

Ребята, конечно, выпали в осадок, осознав положение вещей. Очевидно, что брать количеством в этом случае совершенно неадекватно. И это мы еще не учитываем время, затраченное на поиск заказчиков, ведение переписки, продающего созвона и т.д.

Вот такое гигантское сообщение ребята писали каждый раз, когда хотели закрыть клиента:

Несмотря на то, что в сообщение была вшита куча преимуществ и кейсов - отвечал в лучшем случае каждый 30й и только каждый 60й заказывал у них сайт - это было первой ошибкой

Потенциальные заказчики получают десятки таких сообщений ежедневно. В каждом куча преимуществ и супер низкие цены. Почему должны выбрать тебя?

Мы приняли решение сократить оффер и оставить в нем только самый главный результат, который мы даем клиенту.

Но конверсия в ответ выросла в 10 раз, каждый третий потенциальный заказчик нам отвечал и соглашался на созвон.

Это сработало просто потому, что мы отнеслись к заказчику, как к человеку, который вообще не разбирается в дизайне и сайтостроении. И, по секрету, он не должен в этом разбираться.

Любой фрилансер работает с бизнесом и ему платят за то, что он приносит бизнесу деньги или облегчает его работу. Для того, чтобы зацепить заказчика, зачастую достаточно просто выделить для него головную боль, от которой мы его избавим предоставив свою услугу.

Естественно, все остальные преимущества нашего предложения мы тоже должны донести до заказчика, поэтому к созвонам мы подготовились крайне серьезно и расписали дерево скрипта. Удивлять заказчика преимуществами нашего предложения мы решили порционно - как в полноценной воронке и раскидали их по скрипту. В зависимости от запросов заказчика мы по-разному презентовали свой продукт так, чтобы попасть в запросы именно этого заказчика. Вот так выглядело наше дерево:

Благодаря этому, у нас был ответ на каждый вопрос заказчика и 90% его возражений мы закрывали еще до того, как называли цену. Подробно о том, как это работает я расскажу чуть позже.

В итоге, конверсия в оплату из созвона повысилась до 80%. Мои сайтоделы просто охренели от результатов. Всего за неделю, мы обеспечили их работой на месяц вперед и даже чуть перестарались, заработав 155 000 рублей вместо ста запланированных.

Почему это сработало:
1) Мы разговаривали на языке клиента и дали короткий оффер, который его зацепил
2) Во время созвона плавно продавали ему идею сначала сделать сайт, а потом работать конкретно с нами
3) В процессе отрабатывали самые популярные возражения
4) И в конце давали лучший оффер, который заказчик только мог получить

(P.S. - для тех, кто дочитает статью до конца, я подробно опишу каждый из этапов. Фактически, дам инструкцию, как вам повторить результат моих сайтоделов)

Клиент 1. Простой сайтик из минимума экранов. +30к

Клиент 2. Ленд для инфобиза со всеми плюшками. +40к

Клиент 3. Ленд для локалки, взяли чуть дороже из-за того, что страниц несколько. +45к

Клиент 4. Продающий ленд для именитого психолога в Спб. +40к

Слабые продажи - не твоя вина.
Тебя просто этому не обучали

Хотя в чем цель? Мы же делаем это, чтобы больше заработать = стать счастливее, чтобы быть спокойными за свое будущее и будущее близких.

Но, к сожалению, все происходит прямо противоположно: получаешь дополнительно те же копейки, и еще и жертвуешь самым дорогим.

Ведь все мы боремся за свое будущее и строим его так, как умеем. Почему в школе нас не учили ничему, что пригодилось бы по жизни?!

В институте все делают всё для галочки, а не для того, чтобы дать реально полезную информацию, помогающую в дальнейшей работе...

Я точно знаю, что ты сейчас чувствуешь и о чем думаешь.. Понимаю твои переживания.. И знаю, как у тебя все происходит.. Не потому, что я какая-то гадалка.. А потому, что я сам через это прошел и постоянно общаюсь с такими же специалистами, как и ты..

Я переживал все эти трудности, и считаю, что каждый человек достоин лучшего.

Знакомым я рекомендую действовать прямо сейчас пока рынок еще не заполонили "дешевые" новички и бизнес готов платить дорого за хорошую работу.

Это идеальное время для того чтобы наработать себе клиентскую базу и зарабатывать на ней!)

Как пошагово увеличить свой чек и конверсию в продажу в 2 раза благодаря продажам через переписку?

Нажми на кнопку, чтобы открыть следующую страницу

Отсутствие навыков продаж и подготовительной работы к переговорам ведет от силы к очень редким и случайным сделкам, но в основном к....

↓↓↓

-Ну что, приняли решение?
-Мы с вами позавчера общались, какое решение приняли?
-Ну купите.
-Ну пожалуйста.....

Ведет это к вечным бегам за клиентом)

К вечным согласованием, к вечным думам, к вечным отмазкам, к вечным завтракам, к вечным "но", к вечным переносам срокам принятия решения.

Дожимы клиентов начинают походить на попрошайничество.

"Ну прими решение уже наконец" - думает спец, если не подготовился к продаже и хреново ее провел.

НО
НО
НО

Если сделка случаааается, то это все - праздник, победа для большинства спецов)))))))))
Бабосики, вот они. Уииии.

И лишь единицы задумываются о том, что могли с этого клиента взять в 1.5-2 раза больше денег, если бы правильно обосновали свою ценность и умели бы продавать.

Один раз продали - все, отлично. А вот чтобы продать еще, или продать дороже - это вообще мысли сверхразумов.

Хотя что мешает выстроить свой продукт (или продуктовую линейку), чтобы работать с клиентами месяцами/годами?

Что мешает повышать цену на свои услуги раз в 2-3 месяца?
Что мешает зарабатывать больше?

Ничего)

Кроме того, что это мало кто делает: заключили договор, выполнили, что хотели и все - пошли дальше.

Ну или еще хуже - с одним клиентом работают веками за те же деньги - ну как повысить цену, мы ж в позапрошлом веке договорились с ним?

Или совсем крах - появляются новые обязательства перед клиентов, и они делаются бесплатно. фу. отвратительно.

В общем, если подытожить, много теряется денег из-за того, что много нужных простых действий не делается ДО, ПОСЛЕ и ВО ВРЕМЯ переговоров.

- Не разбирается продукт
- Не выбираются идеальные клиенты
- Не подготавливается фундамент

- Нет навыков продаж
- Нет понимания структуры переговоров
- Переговоры интересны спецу, но не клиенту
- Возражения не предотвращаются, а наоборот подогреваются

- Дожимы походят на выпрашивание
- Нет линейки продуктов
- Нет допродаж
- Нет повышений цен годами

И это лишь малая часть из проблем, почему даже опытные фрилансеры не дозарабатывают на своих клиентах.

Тотальное большинство обучений по всем направлениям фриланса абсолютно никак не работает над навыком продаж своих выпускников. Этому не учат на курсах, не рассказывают в книгах и уж тем более в бесплатных материалах(кроме моих)

Еще более неприятно то, что страх продаж и хорошего заработка в нас закладывают в школе и университете

У меня в свое время в голове был баг: я считал, что если я сейчас отработаю сверхурочные - это оценят, и меня повысят, или хотя бы больше заплатят.

Что если я возьму еще один проект - то у меня будет больше денег, и мне станет проще и интереснее жить.

Но как же я ошибался....

За всем этим сверхурочным трудом меня ждали только - депрессия, выгорание, и потери стимула и смысла жить. Было очень обидно это сознавать, ведь ты стараешься, хочешь как лучше, а все это оказывается лишь иллюзией...

Оказалось, что я такой не один. Группа аналитиков провела исследование, и по данным бизнесмер.ру, больше ПОЛОВИНЫ работающего населения занимается подработкой и переработкой. Это приводит к стрессу, очень быстрому ухудшению здоровья, распаду семей и разрушенным судьбам!

Плюсом к этому - бесконечное количество страхов

Страх, что откажутся и уйдут к другому

Страх, что когда узнают цену, покрутят у виска и скажут пойти лечиться

Страх, что у тебя недостаточно знаний, опыта, компетенций, нет кейсов, чтобы продавать услуги, да еще и дорого..

Неудивительно, что при всем общем наборе того, что происходит у тебя в голове, при отсутствии четкой системы и последовательности действий, возможность продавать услуги дорого и работать в кайф - кажутся несбыточной мечтой..