То, о чем я тут говорю - критически важно и вот почему:
Чуть выше я писал, что уже 5 лет я варюсь с сфере инфобиза. Это проектная работа и мне нужно регулярно собирать команды. Абсолютно разные - от отдела продаж до таргета, сайтоделов, проджектов. С многими ребятами мы работаем годами.
Это ребята, которые реально делают свою работу на высшем уровне. Но...
Есть команда, которая 2 года назад собирала мне сайты за 25 000 и сейчас продолжает делать это за те же деньги. Что изменилось за эти несколько лет?
Они стали дизайнить гораздо лучше. По факту, сейчас мне достаточно в одном сообщении написать им в общих красках, чего я хочу и они делают это на 2 головы выше, чем я представлял.
Уровень моих проектов вырос. Создавая воронку продаж сейчас, я понимаю, что она принесет мне несколько миллионов рублей.
Но я продолжаю платить этим ребятам 25 000 за сайт. Просто потому что за эти несколько лет они ни разу не подняли тему повышения стоимости их работы.
Многие фрилансеры прекрасно умеют ДЕЛАТЬ, но совсем не умеют себя продавать
Однажды я решил спросить у них: почему так получается, что уровень качества услуги растет, а цена за нее нет?
И вот, что они мне ответили:
"Мы пробовали поднять цену до 35 000. И первый же клиент, которому мы озвучили этот ценник практически упал в обморок от такой цены со словами «Сколько??? 35 000 рублей за лэндинг?!"
Тогда мне и пришла в голову идея этой статьи. Я осознал, как много тараканов в голове у людей. Это мешает им находить нормальных клиентов и работать за комфортную цену. А я, как работодатель, из-за этого не могу быстро отфильтровать хороших спецов от очередных говноделов.
Когда я пытаюсь найти, например, таргетолога, я всегда слышу одно и то же:
Кандидат: "Эм ну, вот у меня 3 года опыта, могу настроить тебе таргет в ВК или в яндексе"
Я: "Хорошо, расскажешь о своих условиях работы, что входит, какова стоимость?"
Кандидат: "Работаю в топовой команде, настройка таргетированной рекламы, создание креативов, подбор аудиторий для таргета. Если нужно будет - ретаргет тоже сделаем. Тестовая кампания + основная. Стоит 20 тыщ. Есть кейсы"
Корень проблемы в том, что они вообще не умеют себя продавать, поэтому ВЫНУЖДЕНЫ работать за копейки, чтобы хоть кто-то согласился. Иначе, с таким навыком преподнесения себя, конверсия в продажу устремится к нулю
Высокая цена - это причина отказа только до тех пор, пока ты не научишься себя продавать
Дорого - это относительное понятие. Те же 35 000 за сайт это дорого по сравнению с васей, который клипает их по шаблону за 3 тысячи. А по сравнению с Артемием Лебедевым?
Просто рынок развратили, поломали школьники, которые делают сайты на коленке и за копейки.
Заказчик, написав в пару студий и услышав цену в 10-15к, а потом написав тебе и услышав цену в 35 000 рублей, естественно, будет в шоке.
Он не понимает, почему у них это стоит столько, а у тебя это стоит в 2-3 раза дороже.
Если ты можешь аргументировать "почему так?", у тебя будет капитал и хлеб с икоркой.
А если ты будешь бояться, то так и будешь продавать всякое говно.
Почему для меня было так важно написать эту статью:
Ребят, да потому что я тупо переживаю за свои проекты. Их становится больше и мне нужно нанимать больше спецов. При этом, рынок фриланса наполнен огромным количеством людей, которые работают откровенно плохо.
Мне сложно отличить хорошего спеца от плохого, потому что все одинаково плохо продают. А я теряю сотни тысяч рублей каждый раз, когда беру в проект некомпетентного сотрудника.
А больше всего меня пугает кризис - кучу людей поувольняли, а рабочих мест не прибавилось. Куда пойдут бывшие сотрудники ИКЕИ или Nike? Очень многие отправятся на рынок фриланса. Государственные источники заявляют, что
При этом, блогеры сейчас запускают десятки курсов по разным направлениям фриланса ежемесячно и выпускают тысячи некомпетентных спецов, которые продолжают убивать рынок. Они демпингуют, выполняют свою работу плохо и мешают хорошим специалистам находить клиентов и продавать свои услуги.
Чуть позже я объясню тебе, как конкурировать с этими людьми и как не остаться без заказчиков. На самом деле, этот наплыв еще сильнее поднимет спрос на хороших специалистов.
Не знаю, почему, но самое больше заблуждение всех фрилансеров заключается в том, что для того чтобы зарабатывать нужно просто хорошо делать свою работу
Но это не так и дальше я покажу на примере, почему и как именно навык продаж сделает из вас востребованных специалистов, поможет поднять доход и освободить больше времени для самого себя и своей семьи.
На самом деле:
1) Клиент сам не специалист, и он не знает, сколько именно это стоит.
2) Если продукт действительно очень крутой, то его можно и нужно продавать в 2-3 раза выше рынка.
3) Услуга/товар стоит столько, сколько клиент готов за нее заплатить.
Ограничения лишь в голове.
Кто-то забывает, по какой вакансии написал. Кому-то, чтобы выдать оффер - надо чуть ли не час на созвоне рассказывать про проект, при условии, что цифра оплаты от этого вряд ли поменяется. Кто-то "в курсе самых последних подходов (?) в таргетинге". Кто-то даже не запаривается: просто пишет цену и всё.
И примерно так проходит разговор со всеми таргетологами. Как я должен отличить новичка от профи? Как я могу оценить адекватность предложенной цены?
Как заказчик, я не хочу разбираться в таргете - мне просто нужен человек, которому я смогу доверить одну из самых важных задач в проекте - привлечение трафика. Я устал собеседовать по 10-20 человек каждый раз для того, чтобы найти хотя бы одного, кто скажет:
"Никита - расслабься. Я в этом деле собаку съел так что все будет хорошо. Я полностью закрою вопрос трафика - протестирую все возможные объявления для всех возможных категорий потенциальных клиентов - это займет 5 дней и 30 000 бюджета на трафик. После этого я выберу самые рабочие гипотезы и масштабирую их до тех бюджетов, которые нужны тебе. Стоимость моей работы на проекте - 50 000 рублей"
Готов ли я заплатить 50к такому человеку? Конечно - я готов переплатить за то, что человек заберет часть головной боли на себя. И это при том, что большинство таргетологов работает за 15-20к.
Мне вообще не важно, как будет выстроен процесс его работы - я хочу лишь разогнать рекламу до нужных мне ежедневных бюджетов и получать целевых лидов.
Кликни, чтобы увеличить картинку
А почему клиент должен выбрать тебя?
Еще одна моя головная боль - вечные созвоны. Каждый раз, когда я пытаюсь кого-то нанять, 9/10 кандидатов сразу хотят увести меня на созвон.
Перед этим они отправляют мне 1-2 хромых кейса, рассказывают как давно они работают и что все современные подходы и тенденции есть в их арсенале.
Неужели никто не понимает, что таких людей одновременно мне пишет 20-30 человек? Я физически не смогу созвониться с каждым. И все как один - с опытом, с кейсами и регалиями. Как я могу из 30 копий выбрать одного кандидата, который сможет решить мою проблему, если все говорят одно и то же? Они говорят одними и теми же словами и никто не готов потратить время на то, чтобы подумать и написать первое сообщение так, чтобы оно зацепило мое внимание.
А потом презентовать свой продукт не на птичьем языке, а так чтобы я увидел профессионализм человека, понял, какие проблемы он поможет мне решить. А что будет, когда на рынок придут новички, бывшие сотрудники компаний, прекративших деятельность в РФ? Как я буду вывозить 90 кандидатов вместо 30?